/news/9565/

Риэлторы и Интернет: дружить нельзя игнорировать

Знаю успешного агента, которая не представляет себя за работой без ноутбука: «Общение зачастую происходит он-лайн, даже показы иногда проходят по фотографиям, которые отправляются по электронной почте, что экономит время, и клиента, и мое. Не понимаю, как некоторые риэлторы до сих пор работают без электронных технологий». Руководитель интернет-проекта «Национальная единая риэлторская сеть» Игорь Червяков давно уже не обсуждает полезность Интернета для профессионалов в недвижимости. Зачем спорить об очевидном?

По его словам, Интернет надо использовать: информацию смотреть, «забивать» доски объявлений не только в газетах, но и на специализированных сайтах: «Никогда не знаешь, где находится тропинка, по которой пройдет тот единственный покупатель на твою недвижимость. Когда я был в активной риэлторской фазе, забивал все. Это трудоемкое дело: на растущем рынке доски плодились в больших объемах, их число доходило до 100. И требовалось больше времени, чтобы выложить информацию на все, тем более, если у тебя 20-30 объектов. А если агент хочет выживать, он держит ассортимент из 20-30 объектов, в сложные времена — до 60. Сейчас, слава Богу, стало легче: выжили только самые работоспособные сайты и «забивка» информации занимает немного времени».

Мы решили задать Игорю Червякову несколько вопросов, чтобы выяснить, какое место он отводит интернет-порталам на рынке недвижимости.

— Некоторые директора агентств недвижимости считают, что доступ к базам данных на квартиры должен быть максимально закрытым для клиентов: только через агентство недвижимости.

— Это утопия. У нас свободный рынок, свободный доступ к информации. Допустим, человек видит объявление с полной информацией (площадь, планировка, цена, адрес, фотографии) и рядом с урезанной. Рядом с обоими объявлениями есть возможность подать заявку. Общая тенденция такова: если человек видит на сайте «урезанную» информацию, он обычно уходит, не дает заявку. Соотношение результативности «закрытых» и «открытых» данных 1 : 10. Хочет агентство недвижимости так работать, к нему пойдет один из 10 потенциальных клиентов. Не более того.

— Сейчас у многих агентств есть собственные сайты, где выложены предложения о покупке и продаже. Но отклик бывает разный.

— Многое зависит от качества описания, от наличия фотографий агента и квартиры. В Москве проводились исследования о том, куда смотрит пользователь, в какие зоны кликает. Современные технологии позволяют отследить, что делает посетитель на сайте, на какие зоны смотрит. Все дело в том, что где-то неподалеку от того места, где сосредоточено внимание человека, гуляет и курсор мышки. Оказалось, если на экране присутствует фотография агента, посетитель сосредоточен именно на ней, Дальше клики идут по двум основным «пятнам»: первое — цена объекта, второе — фотографии квартиры. Ставили 30-60 фотографий объекта. Оказалось, что посетители сайта просматривают практически все, впитывают информацию по максимуму.

Следовательно, если есть возможность, риэлтору надо обязательно ставить рядом с объявлением свою фотографию, особенно ту, где взгляд направлен не в сторону, а открыт навстречу читателю или посетителю сайта».

Грузите базы гигабайтами


— Я видела сайты агентств недвижимости, которые, в основном, дают информацию о себе и своих базах. Видела личные сайты и блоги агентов. Есть сайты мультилистинговых систем, объединяющие несколько баз данных о недвижимости. Встречала порталы, где выставлен обзор новостей и аналитики со всей России. И есть интернет-порталы типа НЕРС, куда приходят и новости посмотреть, и поработать, и, в том числе, на форумах обменяться опытом.

— Не от одного из посетителей сайта слышал, что в смутные времена они выжили, потому что смогли применить те наработки, о которых услышали на форуме.
У нас крупная база по недвижимости, популярный форум. Приезжаю на любую выставку — понимаю, что представляю востребованный интернет-портал. Он давно существует за свой счет, приносит прибыль, львиную долю которого тратим на разработку новых проектов.

Чтобы агенту не приходилось забивать данные о каждом объекте отдельно, мы принимаем базы данных в готовом виде. Одна из компаний скидывает нам свою базу (в пределах 1000 объявлений), каждую ночь робот заходит на сайт фирмы и обновляет информацию. Надо чаще — можно и чаще. Нижегородские агентства традиционно меньше всего используют эти возможности, хотя в других городах удобство уже оценили: агенты экономят время, плюс каждое объявление сопровождается рекламой АН.

На днях мы перешли на новый формат. Теперь каждый объект будет сопровождать отдельная страница, на которой располагается контактная информация, фотография риэлтора, а также неограниченное количество снимков квартиры.

Еще одна находка, которую часто используют в других регионах, — использование рекламных средств собственника. У меня давно всю рекламу объектов коммерческой недвижимости оплачивают собственники. При заключении договора с ними проговаривается рекламный бюджет, необходимость фотокаталога в газетах, на сайтах. Я им обещаю, что данные об объекте будут размещены там-то на бесплатной основе, кроме того, нужна еще и платная реклама. Объясняю: «Давайте не будем рассчитывать на чудеса. Может, продадим и за две недели, но, скорее всего, понадобится несколько месяцев». В последнее время уже не возникает споров. Возможно, я научился разговаривать, возможно, они и сами понимают, что необходимо выделиться на общем фоне.

Обычно эксклюзивный договор заключается на три месяца, потому что, при размещении рекламы на этот срок, обычно даются максимальные скидки, до 30 процентов.

Не надо спешить за Америкой

— Как за рубежом строятся отношения риэлторов и интернета?

— Риэлторы ленятся везде. Те, кто вышел в интернет, используют все возможности вплоть до социальных сетей и фейсбуков. Кстати, в Америке, в Азии удалось развить профессиональное сообщество, там существуют и журналы, и интернетпорталы для риэлторов. Получилось это и у нас: у нас есть блоги, есть форумы для профессионального общения. А в Европе профессиональных сетей нет.

— Зато в Америке есть единые базы данных, а у нас нет.

— Когда мы говорим, что нам надо ввести мультилистинг и чистые базы, мы сами не понимаем, что роем себе яму.

Если мы сделаем рынок прозрачным, доступным всем, туда «ломанется» в пять раз больше народу. У нас число агентов на количество жителей примерно в пять раз меньше, чем в США. Там рынок жестко регламентирован, есть хороший закон, есть четкая база данных. В Америке риэлтор обязан заложить полные данные об объекте в мультилистинг и обязан снять объявление об объекте, на который внесли аванс, в течение 24 часов. На 25-й час он получает штрафные санкции достаточно крупные, чтобы больше никогда не грешить просрочкой. Работать крайне просто, и это увеличивает число желающих прийти в профессию и, соответственно, конкуренцию.

Есть люди, которые мечтают, что, когда у нас будет МЛС с эксклюзивами, без заманиловок, без тех объектов, которых уже не существует в природе, то настанет риэлторское счастье. Так вот, хочу заявить, что такого счастья не будет. Потому что этими базами станут пользоваться и клиенты, добавлять туда свои объекты, и все равно возникнет «болото». Профессионал умеет в мутном информационном болоте поймать рыбу. Я умею перелопатить всю эту тину, чтобы обнаружить нужный объект. И клиента, который говорит: «Я сам все найду в интернете!», с удовольствием посылаю: «Вперед!» Через 2-3 дня он обычно возвращается, потому что наслушался: «Ой, мы эту квартиру уже продали, но не беспокойтесь, мы вам подберем что-то другое...», «ой, вы знаете, эта квартира уже под авансом, но есть еще одна, не хуже...». К тому времени он проведет несколько встреч, обнаружит, что заявленный второй этаж окажется первым, а «хорошее состояние» — грязной халупой, и созреет для общения с риэлтором.

— Клиент может упереться и все равно сделать все самостоятельно...

— Такие всегда были и есть, но их немного. Найти подходящий вариант — только полдела. 85 процентов сделок — это альтернативные сделки с 3-10 участниками. Хотите сами разрулить альтернат — попробуйте, попробуйте сами договориться с бабушками, дедушками. Для большинства это нереально.

Помогут ли «Одноклассники» заработать?

— Вы говорили, что западные риэлторы научились находить клиентов через социальные сети и фейсбуки. Это действительно работает?

— На одном из семинаров риэлторам объясняли технологию привлечения клиентов в социальных сетях — в «Одноклассниках», «В контакте» и других. В принципе, это возможно. Во всех социальных сетях есть сообщества по интересам, в том числе по недвижимости.

В сетях есть заметные спикеры с высоким рейтингом. Вы вступаете с ними в дискуссию, в результате замечают и вас, и ссылку на ваш личный аккаунт, где написано: «Продаю дома в Нижегородской области». Отвечаете на профессиональные вопросы, спорите — и, глядишь, потянулись клиенты. Я сам этой техникой не пользуюсь, поскольку достаточно хорошо загружен, и в зоне социальных сетей не хочу говорить о работе.

— А насколько результативен спам?

— Мертвая зона. Качественный спам приносит результат, но работающих технологий много и без него. Есть те, кто это отладил, и какой-то ручеек заявок к ним идет. Правда, есть недостатки: спам чаще всего платный, или агент должен сам сидеть и делать рассылки. Кроме того, спам дает некоторую ущербность: будто я навязываюсь, будто у меня не хватает работы. По-моему, расклейка и та лучше действует.

Маленькие личные ноу-хау

— Зачем риэлтору личный сайт, если есть сайт у его агентства?

— Чтобы человек мог зайти, посмотреть на риэлтора, посмотреть отзывы, составить мнение. Возможностей для этого сейчас огромное количество. Можно найти конструктор сайта в поисковых системах либо завести свой блог на специализированном портале. У нас, например, есть такая возможность. Причем бесплатно.

Но наличия сайта мало, хорошо бы, чтобы агент выходил на форумы. На форумах делятся опытом умные люди, которые научились выживать при любых экономических условиях. То есть можно получить знания — раз, заявить о себе в сообществе российского уровня — два, и получить клиентов — три.

Вот смотрите: вы ведете дискуссии, консультируете людей, люди видят, что вы в этом деле что-то понимаете, и обращаются за помощью. И вам это тоже удобно: когда человек уже составил о вас мнение, имеет представление о ваших возможностях, проще обосновать сумму комиссионных. Благодаря форумам ко мне обращаются из Москвы, Тюмени. Недавно на меня вышел парень из Симферополя, чтобы продать дом в Дивееве.

Я хочу, чтобы и нижегородские риэлторы жили достаточно спокойно и уверенно, чтобы у них всегда была работа, а интернет в этом может помочь. Приходите на наш риэлторский форум, берите и используйте весь накопленный там годами коллективный разум. Объединяйтесь в сообщества, общайтесь, учитесь, обмениваясь опытом, и продавайте, продавайте, продавайте.

Елена Шевцова
Источник: Полезная площадь